הבלוג של עוז

כנס ה‑Inbound השנתי של HubSpot הסתיים והביא איתו מעל 200 עדכונים מרגשים. HubSpot נכנסת רשמית לעידן ה‑AI עם מתודולוגיה חדשה שמחליפה את המשפך השיווקי המסורתי. בשביל שלא תשארו מאחור, ריכזנו עבורכם את כל החידושים המרכזיים במקום אחד, כדי שתוכלו להיות הראשונים לדעת איך זה ישפיע על השיווק והמכירות שלכם.

Breeze החזון החדש: צוותים היברידיים של אנשים ו AI

החזון החדש: צוותים היברידיים של אנשים ו AI "אנחנו ברגע מכריע", אמרה קארן נג, סמנכ"לית המוצר של HubSpot "השאלה אינה אם AI תשנה את העסק שלכם, אלא אם תובילו את השינוי הזה או תיוותרו מאחור". השנה, HubSpot הציגה חזון מהפכני של צוותים היברידיים שבהם AI לא מחליף אנשים, אלא מכפיל את ההשפעה שלהם.   Breeze Agents סוכנים חדשים שעובדים בשבילכם HubSpot הכריזה על כ 18 סוכני AI חדשים שמתפקדים כעובדים דיגיטליים מתמחים, בינהם: עבור צוותי השיווק: Content Agent שיוצר תוכן מורכב כמו בלוגים, case studies ומאמרים מקצועיים, Social Media Agent שמנהל את כל הרשתות החברתיות בצורה אוטומטית ו Marketing Studio שמתכנן ומבצע קמפיינים שיווקיים מקצה לקצה. עבור צוותי המכירות: Prospecting Agent שעוקב אחר אותות קנייה ויוצר פניות מותאמות אישית, Deal Loss Agent שמנתח עסקאות שהפסידו ומספק תובנות, ו Company Research Agent שמבצע מחקר מעמיק על חברות מטרה. עבור צוותי שירות הלקוחות: Customer Agent שפותר אוטומטית יותר מ 50% מהפניות ו- Data Agent שעונה על שאלות מותאמות אישית מתוך בסיס הנתונים שלכם.  

Loop Marketing המתודולוגיה החדשה משנה את חוקי המשחק

HubSpot עוזבת אחרי 15 שנה את המודל המוכר “Attract, Engage, Delight” ומציגה גישה חדשה Loop Marketing. למה? כי הדרך שבה לקוחות קונים השתנתה לגמרי, יותר מ־50% מהחיפושים מסתיימים ללא קליק, הרבה מהלמידה נעשית דרך AI ותוכן מיוצר והמשפך הליניארי כבר לא משקף את מסע הלקוח. אז מה זה אומר? ארבעת שלבי ה LOOP על פי המודל החדש

1. Express לבנות זהות מותג ברורה וקול עקבי, כך שגם AI וגם לקוחות יבינו אתכם.
2. Tailor להפוך נתוני CRM ותובנות התנהגותיות להודעות מותאמות באמת, הרבה מעבר ל"שלום {שם פרטי}".
3. Amplify לפזר תוכן בערוצים שבהם הקונים נמצאים – ממנועי חיפוש ויוטיוב ועד טיקטוק ופודקאסטים.
4. Evolve לשפר כל הזמן: אופטימיזציה יומיומית במקום קמפיינים ארוכים, כך שכל מחזור הופך את הבא לחכם יותר.

המעבר מ־ Funnel ל־Loop Marketing הוא לא רק שינוי מיתוגי, אלא שינוי עמוק בדרך שבה נעשה שיווק. משתמשי HubSpot ירגישו את זה בכמה מישורים: השיווק הופך לרציף ומתמשך במקום קמפיינים מוגבלים בזמן, ההתאמה האישית חכמה יותר הודות ל‑AI ולData Hub התוכן מופץ בצורה רב־ערוצית במקומות שבהם הלקוחות מחפשים מידע, והאופטימיזציה נעשית בזמן אמת, כך שכל מחזור שיווקי הופך את הבא ליעיל וחכם יותר.  

Smart CRM: ה-CRM שחושב בשבילכם

מה עושה אותו חכם?

• Flexible CRM Views מאפשר הצגת נתונים בצורה של טבלאות, לוחות, גרפים או תצוגות מותאמות אישית, כך שכל תפקיד בארגון רואה את המידע בפורמט שמתאים לו ויכול להחליף במהירות בין תצוגות שונות.
• Self-Generating Data דואג לעדכון אוטומטי של רשומות מתוך שיחות ואימיילים, מזהה שינויים בתפקידים ובחברות ומעשיר את הנתונים ללא מאמץ ידני.
• Smart Insights מספק התראות על שינויים חשובים, מזהה עסקאות בסיכון ומציע המלצות לפעולות הבאות, כדי שתוכלו לפעול בצורה חכמה ומהירה.
• Conversational & Intent Enrichment עוקב באופן אוטומטי אחר כוונות קנייה, מעדכן רשומות מתוך תוכן שיחות ובונה פרופיל לקוח מקיף שמאפשר להתאים מסרים והצעות באופן מדויק יותר.

Marketing Hub: העדכונים החמים

• Marketing Studio מציע לוח בחירה ויזואלי לתכנון קמפיינים, מאפשר שיתוף פעולה חלק בין צוותים ומספק המלצות AI מבוססות ביצועים קודמים.
• ה "Segments" מחליפים את ה‑ Dynamic Lists ומאפשרים יצירת קהלים חכמים, מדויקים ודינמיים בזמן אמת, המבוססים על התנהגות לקוחות, נתוני CRM ואינטראקציות באתר, כך שהמסרים שלכם תמיד מגיעים למי שצריך, ברגע הנכון.
• AI-Powered Email מאפשר יצירת אימייל מותאם אישית לכל נמען, מספק תחזיות מתי ומי צפוי לפתוח את האימיילים וחוסך כ‑25% בזמן יצירתם.

Sales Hub: העדכונים החמים

• חיזוי מכירות מבוסס AI עם תחזיות מדויקות יותר על בסיס למידת AI, זיהוי עסקאות בסיכון והמלצות לפעולות הבאות.
• הכנת פגישות חכמה מאפשרת ל‑AI להכין אג'נדות אוטומטיות, לסכם פגישות בזמן אמת וליצור משימות מעקב אוטומטיות.

 

Data Hub: מהפכה בניהול נתונים

מ-Operations Hub ל Data Hub: בינה עסקית בזמן אמת Data Hub כבר לא מוגדר רק כמאגר נתונים, אלא כליבה חכמה שמחברת בין כל נקודות המידע בארגון. המערכת מאפשרת חיבורים ישירים למקורות נתונים חיצוניים כמו Snowflake ו‑,BigQuery, ניקוי ובקרת איכות אוטומטיים כדי למנוע כפילויות ושגיאות, וכן שימוש ב‑ Data Studio ליצירת חיבורים ותצוגות מותאמות לצוותים שונים. כך מתקבל מבט אחוד על הלקוח, שמאפשר לאנשי שיווק ומכירות לעבוד עם אותו סט נתונים מעודכן, בלי הצורך להעביר אקסלים וללא איבוד ההקשר.  

HubSpot Connectors: חיבור ל-LLM מובילים

חיבורים חדשים כוללים את ChatGPT לניתוח נתונים מתקדם, את Claude ליכולת כתיבה מתקדמת ואת Gemini, חיבור חדש שהוכרז לראשונה בכנס זה. * HubSpot היא היחידה שמציעה connectors כאלה כרגע. אז למה אתם מחכים?.. ואם אתם רוצים לראות איך כל זה עובד אצלכם, זה הזמן לעבור מתיאוריה לפרקטיקה. צרו קשר ונשמח לקחת אתכם יד ביד מהחידושים אל היישום בפועל!  

שיווק מבוסס חשבונות ויצירת לידים הן שתי אסטרטגיות מובילות ליצירת הכנסה ולמיקסום ההחזר על ההשקעה (ROI). בזמן שלשתי הגישות הנ"ל יתרונות ייחודיים משלהן, חשוב להבין את ההבדלים ביניהן ואיך אפשר להשתמש בהן ביחד כדי להשיג תוצאות אופטימליות. יצירת לידים (Lead Generation), שהיא הבסיס של יצירת הביקוש, היא אסטרטגיה שכוללת יצירת כמות גדולה של לידים חדשים עבור צוות המכירות, באמצעות טירגוט שווקים, תעשיות ופרסונות ספציפיים. גישה זו אידיאלית ליצירת מודעות ועניין במוצר או שירות, ויכולה להיעשות בכמה ערוצים כגון: קמפיין מנג'ר בלינקדאין. מנגד, שיווק מבוסס חשבונות (ABM), הינה גישה ממוקדת ששמה את הפוקוס על הגעה לחשבונות ספציפיים, במקום לקהל רחב. גישת שיווק מבוסס חשבונות נולדה מתוך הרצון והצורך להגיע לחשבונות הנכונים וליצור תוכן מותאם אישית שתופס את תשומת ליבם ומעודד אינטראקציה מיידית ו/או עתידית. יתרון משמעותי של גישת יצירת הלידים והביקוש (Lead Generation), הינו מסע הלקוח, אשר מספק לידים לקצה המשפך ומטפח אותם עד שהם הופכים להזדמנויות עבור צוות המכירות. יחד עם זאת, ככל שהשוק הופך לרווי, הזמן, הכסף, והמשאבים הנדרשים ליצירת לידים, גדלים ויכולים בסופו של דבר לעלות על התוצאות. דבר שעלול להוביל לצמצום התשואות. בשלב זה אסטרטגיית שיווק מבוסס חשבונות (ABM) נכנסת לתמונה. גישה זו מאפשרת למשווקים להתייעל על ידי כך שניתנת להם האפשרות לטרגט ״דגים שמנים״ יותר, שמתאימים לפרופיל של הלקוח האידיאלי. ניתן לעשות זאת בעזרת התמקדות בחשבונות ספציפיים, ע"י פילטור מקצועי. שיטה זו מאפשרת ניצול אפקטיבי יותר של משאבים וקבלת החזר גבוה יותר על ההשקעה (ROI). שיווק מבוסס חשבונות ויצירת לידים וביקוש יכולים להיתפס כגישות מתחרות, אך ניתן בהחלט לשלב אותן יחד, כדי להשיג תוצאות אופטימליות. לדוגמה, יצירת מודעות ועניין בשירות או במוצר מסוים באמצעות אסטרטגיית יצירת לידים וביקוש, כאשר במקביל ניעזר בשיווק מבוסס חשבונות כדי ליצור קשרים אישיים שיניבו לידים איכותיים עם פוטנציאל גבוה להפוך ללקוחות חדשים. טקטיקת שיווק שכזו יכולה להתחיל בקמפיין רחב ליצירת מודעות וביקוש, שיסייע במציאת פרסונות לטרגוט, או נתחי שוק ייעודיים, שיהוו בסיס לטרגוט בקמפיין שיווק מבוסס חשבונות. פעילות אסטרטגית של שיווק מבוסס חשבונות יכולה להיות שימושית מאוד בהגעה לחשבונות ספציפיים, לפי קריטריונים מבוססים ולתת להם תוכן מותאם אישית. שילוב הפעילויות הללו מאפשרים לחברות להשתמש בשתי האסטרטגיות במקביל, כדי להאיץ ולשפר את מסע הלקוח ולסייע במכירה. חשוב לציין ששיווק מבוסס חשבונות (ABM) ויצירת לידים וביקוש (Lead Generation), הינן אסטרטגיות שיווק שפונות החוצה. משמע, איתור לקוחות פוטנציאליים בצורה אקטיבית בפלטפורמות חיצוניות. יחד עם זאת, האסטרטגיות הנ"ל יעילות מאד גם בפעילויות הפונות פנימה (דרך הפלטפורמות/הנכסים הדיגיטליים של החברה). על ידי שימוש בטקטיקות שיווק שפונות פנימה כדוגמת שיווק תוכן, קידום אתרים – קידום אורגני במנועי החיפוש (SEO) ואסטרטגיות שיווק דיגיטלי אחרות, ניתן לייצר משיכת לקוחות פוטנציאלים לאתר החברה ואז להשתמש באסטרטגיית שיווק מבוסס חשבונות כדי ליצור איתם קשר. אחת הפלטפורמות היעילות והמוצלחות לשיווק מבוסס חשבונות, הינה לינקדאין. בלינקדאין ישנן 2 קבוצות משתמשים עיקריות: לקבוצה הראשונה נקרא ״משתמשים פעילים״, אלה יהיו הפרופילים שמראים רמת פעילות גבוהה בפלטפורמה, למשל מבצעים חיפושים, יוצרים אינטראקציה עם תוכן, משתפים פוסטים וכו'. משתמשים אלו לרוב עוברים על תיבת ההודעות שלהם בתדירות של אחת לכמה ימים ועונים להודעות רלוונטיות. משתמשים פעילים אלו יכולים להיות מטורגטים באפקטיביות דרך קמפיין להגברת מודעות, שאחריו יבוא קמפיין של שיווק מבוסס חשבונות. לסוג המשתמשים העיקרי השני בלינקדאין נקרא ״משתמשים בסיסיים״. משתמשים אלו נוטים לרמה נמוכה יותר של אינטראקציה בפלטפורמה, הם בעיקר גוללים בפיד שלהם וקוראים תכנים שמעניינים אותם. הסיכוי שפרופילים שכאלו יענו להודעות פרטיות אינו גבוה במיוחד (אך עדיין קיים ותלוי מאוד במסר ובפלואו איתו בוצעה הפניה). מומלץ לטרגט את אותם משתמשים בסיסיים באמצעות קמפיין לידים מקצועי, שיתפוס את תשומת ליבם בזמן שהם גוללים בפיד, בעזרת שימוש בהודעה מושכת ותוכן יצירתי. חשוב לדעת שישנם סוגי משתמשים נוספים בלינקדאין, הנופלים איפשהו בין ההגדרה של משתמשים פעילים להגדרה של משתמשים בסיסיים. אסטרטגיה כוללת, המשלבת מהלכים של אסטרטגיית שיווק מבוסס חשבונות, יחד עם מהלכים של אסטרטגיית יצירת ביקוש ולידים, תאפשר הגעה לכלל המשתמשים, או לפחות לרובם המכריע. לסיכום, שיווק מבוסס חשבונות ויצירת ביקוש ולידים, הן שתי אסטרטגיות יעילות וחזקות מאוד ליצירת רווחים ולהגדלת ההחזר על ההשקעה (ROI). בעוד שלכל אחת מהן יתרונות בולטים משלה, חשוב להבין כיצד הן יכולות לעבוד בשיתוף פעולה, כדי להשיג תוצאות אופטימליות. שימוש באסטרטגיית שיווק מבוסס חשבונות ביחד עם אסטרטגיית יצירת ביקוש ולידים, מאפשרת לחברות להגיע ליעדי השיווק וההכנסה שלהם, על ידי תפיסת תשומת הלב של החשבונות הנכונים ומציאת לקוחות פוטנציאליים חדשים והפיכתם ללקוחות מן המניין.