חשיבה חדשה על תפקיד סמנכ"ל השיווק בפעילות B2B

הסוד הגדול בתוכנית שיווק מנצחת הוא להתחיל מלמעלה ולאט לאט לרדת לפרטים.

בסופו של דבר, כל אסטרטגיה משרתת את האסטרטגיה שמעליה. בין אם מדובר באסטרטגית התוכן או הדיגיטל של החברה, אשר ישרתו את התוכנית השיווקית השנתית שתבנו, וזו תשרת את האסטרטגיה העסקית של החברה, כאשר בסופו של יום, הכל צריך להתכנס לתוכנית עבודה שתקל את העבודה עבורכם ועבור הצוות שלכם.

אז כמו שאמרנו, מלמעלה למטה:

1.התחילו בהגדרת יעדים עסקיים מדידים וממוקדים:

לפני שאתם צוללים לפרטי התוכנית השיווקית, הגדירו את היעדים העסקיים שלכם בצורה ברורה. האם אתם רוצים להגדיל את המכירות ב-20%? לחזק את המותג? או אולי לחדור לשוק חדש? ודאו שהיעדים שלכם מבוססי SMART – Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound – כך שתוכלו למדוד את ההצלחה שלכם לאורך השנה.

2.חקרו והבינו את קהל היעד שלכם לעומק:

הקדישו זמן לניתוח מעמיק של קהל היעד שלכם. השתמשו בדאטה ממערכת ה-CRM, סקרי לקוחות, וכלי ניתוח דיגיטליים כמו Google Analytics כדי להבין את הצרכים, הכאבים, וההעדפות של הלקוחות. האם יש קהלים חדשים שכדאי להגיע אליהם? התאימו את המסרים והערוצים השיווקיים בהתאם לתובנות שתקבלו.

3. הגדירו תקציב שיווקי מדויק ומבוסס:

תקציב השיווק הוא עמוד השדרה של התוכנית שלכם. נתחו את התקציב שלכם לפי ערוצים, פעילויות, אירועים וקמפיינים. זכרו להשאיר גמישות בתקציב למהלכים בלתי צפויים או הזדמנויות שיכולות לצוץ במהלך השנה.

4. הגדירו מדדי הצלחה (KPIs):

מדדי ההצלחה הם המצפן שלכם לאורך השנה. בין אם זה מספר לידים, כמות המרות, או חשיפות ברשתות החברתיות – הגדירו מדדים ברורים לכל פעילות שיווקית, וודאו שאתם מנטרים אותם באופן שוטף כדי לבצע התאמות במידת הצורך.

 

5. בצעו ניתוח שוק ומתחרים

השקיעו בניתוח מתחרים כדי להבין את היתרונות והחסרונות של הפעילות השיווקית שלהם. מהם הקמפיינים המוצלחים ביותר שלהם? באילו ערוצים הם חזקים? מה מייחד אתכם לעומתם? התובנות הללו יאפשרו לכם לבנות אסטרטגיה מבודלת, חזקה, שמדגישה את הערך המוסף של החברה שלכם.

6. הגדירו את האירועים החשובים שבהם אתם חייבים להשתתף לאורך השנה:

תעשיית ה-B2B מושפעת רבות מאירועים, כנסים ותערוכות. בנו לוח שנה שנתי הכולל את כל האירועים המרכזיים שבהם חייבים לקחת חלק – בין אם כמציגים, נותני חסות או משתתפים. אירועים כאלה לא רק מגבירים את הנראות שלכם, אלא גם מספקים הזדמנויות נטוורקינג יקרות ערך עם לקוחות פוטנציאליים, שותפים, ומשקיעים.

7. שלבו אסטרטגיה דיגיטלית באירועים פיזיים:

אם אתם מתכננים אירועים פיזיים, חשוב לשלב בהם אסטרטגיה דיגיטלית. השתמשו בקמפיינים דיגיטליים להזמנת קהל, שידורים חיים במהלך האירוע, ושיתוף תכנים ברשתות החברתיות. כך תוכלו להעצים את החשיפה ולהשאיר את האירוע שלכם בזיכרון הקהל גם לאחר סיומו.

בנו תוכנית תוכן חכמה וממוקדת:

תוכנית התוכן שלכם צריכה לשקף את היעדים העסקיים שלכם ולהתאים לכל שלב במסע הלקוח. צרו לוח שנה לתוכן שכולל פוסטים לבלוג, קמפיינים ברשתות חברתיות, וובינרים, סרטוני וידאו ועוד, תוך התבססות על מחקר מילות מפתח וזיהוי צורכי הקהל. זכרו להיות גמישים ולהתאים את התוכן בזמן אמת על פי תובנות מהשטח.

בחנו את מערכת ה-CRM שלכם ומנפו אותה בצורה מיטבית:

וודאו שמערכת ה-CRM שלכם מעודכנת ומותאמת לתמוך בתוכנית השיווק שלכם. הגדירו אוטומציות לתהליכי מכירה ושיווק, צרו תובנות ממוקדות מתוך הדאטה הקיים, וודאו שהצוותים משתמשים בה כדי לשפר את חוויית הלקוח. מערכת CRM חזקה מאפשרת מעקב אחר לידים, שימור לקוחות, ותכנון מהלכים מבוססי נתונים.

לסיום, על מנת להוציא לפועל את התוכנית- השתמשו בכלי ניהול פרויקטים לייעול התוכנית שלכם!

כדי לשמור על סדר ויעילות, שקלו להשתמש בכלים לניהול פרויקטים כמו ClickUp, Asana Wrike  או Monday. כלים אלו מאפשרים לכם לתכנן תוכנית עבודה מפורטת, לעקוב אחר ביצועי המשימות בזמן אמת, ולשפר את שיתוף הפעולה בין צוותים.

רוצים לשתף אותנו בתכנית השיווק שבניתם? הצעות לשיפור ולייעול?

אם אתם כבר לקוחות עוז – צרו קשר עם מנהלת הלקוח שלכם עוד היום,

אם אתם עוד לא לקוחות שלנו – למה אתם מחכים? :)

דמיינו בלרינה שמנסה לרקוד עם רגל אחת קשורה, ככה זה מרגיש כשנכנסים לתהליך מיתוג רפואי בחברת מדיקל. צוות השיווק רוצה לעוף הכי גבוה שאפשר ואחראי הרגולציה מוודא שאנחנו מצייתים לכל משפט, מילה ואות. אין טובים ורעים בסיפור הזה, גם לא ניגוד אינטרסים, יש פה מורכבויות בסדר גודל אחר שהמותג צריך לדעת לצלוח. זה סיפור על הדרך שטרם נלקחה.

כשהמסע מקבל תפנית בלתי צפויה

בפגישת הזנקה של אסטרטגיות מיתוג, אנחנו מנסים ללמוד על המוצר, הטכנולוגיה, השירות, להבין יותר מול איזו חברה אנחנו עומדים ואיפה המותג ממוקם בסביבה התחרותית. כמעט בכל פגישה בעולם המדיקל, אנחנו יוצאים נפעמים. טכנולוגיות פורצות דרך, פתרונות שקשה להבין איך לא חשבו עליהם קודם. מוצרים משפרי חיים, מאריכי חיים, הלסת נשמטת. עם תחושת ה WOW הזו אנחנו ממשיכים את תהליך הלמידה בו אנו מדברים עם לקוחות, מנתחים את התחרות ומייצרים מפגש מרובה משתתפים בתוך החברה כדי לדייק את החוזקות המשמעותיות והמבודלות של החברה ולייצר מהן תועלות משמעותיות ללקוח. ככל שהתהליך מתקדם טופחות על פנינו מגבלות הרגולציה וסינדרלה שלנו – הטכנולוגיה יוצאת הדופן שנגלתה אלינו בפגישת ההזנקה – הופכת ללכלוכית.  

הבנת המגבלות ואופטימיזציה של היכולות

אז נכון שהמחסור הוא אבי ההמצאה ואכן הצלחנו להמציא דרכים לאפשר למותג לזרוח למרות המגבלות, אבל בפעם המי יודע כמה ששמענו it's given"" או "זה חזק, אבל אני לא יכולה לאשר את זה", הבנו שחייבת להיות דרך אחרת. כך נולד המודול החדש באסטרטגיית המותג שלנו שכבר בתחילת התהליך מייצר דיאלוג פתוח ומונחה בין השיווק לרגולציה.

מטרת הדיאלוג היא לאתגר את המקובל

לאפשר לשיווק להבין לעומק את המגבלות ולרגולציה לצלול לתוך הצורך השיווקי. השיח האותנטי מייצר כשלעצמו מרחב פעילות שלא היה קודם. הבנת הצורך המדוייק פותחת זוויות הסתכלות חדשות ומאפשרת פתרונות במסגרת גבולות הרגולציה. ברורה לנו החשיבות של הציות אבל הנסיון שלנו מלמד שיש הרבה דרגות חופש שלא נבחנות.

אין לנו כוונה ללכת צעד אחד רחוק מדי מהקליימים שאושרו, אבל לא נרצה ללכת צעד פחות בשם השמרנות.

לפעמים זה עניין של ניסוח, לפעמים החלפת מילה. אלו הדברים הקטנים שעושים הבדל גדול. העצירה הזו לשאול שאלות היא משהו שלא תמיד המתחרים שלכם עושים וזה היתרון שלכם. וכן, לפעמים לא נוכל להגמיש את הקליימים אבל לפחות נדע שניסינו. שהפכנו כל אבן. שלא נכנענו בלי מאבק.  

קונפליקטים מובנים ומנוהלים הם הזדמנות

תזכרו תמיד שכל מי שיושב סביב השולחן בגיבוש האסטרטגיה רוצה בטובת החברה, לכל אחד תפקיד אחר וקונפליקט מובנה הוא לא מילה גסה. אל תתנו לאמוציות לנהל את התהליך, אל תנסו להיות צודקים. תהיו חכמים.

כמו בכל מערכת יחסים שהקונפליקט בה מובנה, יש חשיבות רבה להנחיה מקצועית של השיח ובשביל זה אנחנו פה

לצורך כך יצרנו שיתוף פעולה ייחודי בין OZ Global B2B לבין Leap בהובלת מורן פייביש בעלת נסיון עשיר בהובלת השיווק בחברות מדיקל גלובליות. מורן חוותה על בשרה את חשיבות העבודה המשותפת בין שיווק לרגולציה ופיתחה מומחיות בבניית גשר בין השניים שמאפשר יצירת הבטחות מותג עם עומק וייחודיות שלא היו אפשריות ללא הממשק הזה.

תשחקו חכם

ככל שנשחק חכם יותר במסגרת המגבלות הרגולטוריות כדי להפיק את המירב מהקליימים, כך נוכל ליצור הצעת ערך מבודלת שמשקפת בצורה מדויקת יותר את הטכנולוגיה פורצת הדרך שלכם. זו הדרך לאפשר למותג לזהור ולחוויית ה WOW לצאת מחדרי הישיבות ולהגיע ללב של הלקוחות.