החזון החדש: צוותים היברידיים של אנשים ו AI
"אנחנו ברגע מכריע", אמרה קארן נג, סמנכ"לית המוצר של HubSpot "השאלה אינה אם AI תשנה את העסק שלכם, אלא אם תובילו את השינוי הזה או תיוותרו מאחור".
השנה, HubSpot הציגה חזון מהפכני של צוותים היברידיים שבהם AI לא מחליף אנשים, אלא מכפיל את ההשפעה שלהם.
Breeze Agents סוכנים חדשים שעובדים בשבילכם
HubSpot הכריזה על כ 18 סוכני AI חדשים שמתפקדים כעובדים דיגיטליים מתמחים, בינהם:
עבור צוותי השיווק: Content Agent שיוצר תוכן מורכב כמו בלוגים, case studies ומאמרים מקצועיים, Social Media Agent שמנהל את כל הרשתות החברתיות בצורה אוטומטית ו Marketing Studio שמתכנן ומבצע קמפיינים שיווקיים מקצה לקצה.
עבור צוותי המכירות: Prospecting Agent שעוקב אחר אותות קנייה ויוצר פניות מותאמות אישית, Deal Loss Agent שמנתח עסקאות שהפסידו ומספק תובנות, ו Company Research Agent שמבצע מחקר מעמיק על חברות מטרה.
עבור צוותי שירות הלקוחות: Customer Agent שפותר אוטומטית יותר מ 50% מהפניות ו- Data Agent שעונה על שאלות מותאמות אישית מתוך בסיס הנתונים שלכם.
HubSpot עוזבת אחרי 15 שנה את המודל המוכר “Attract, Engage, Delight” ומציגה גישה חדשה Loop Marketing.
למה? כי הדרך שבה לקוחות קונים השתנתה לגמרי, יותר מ־50% מהחיפושים מסתיימים ללא קליק, הרבה מהלמידה נעשית דרך AI ותוכן מיוצר והמשפך הליניארי כבר לא משקף את מסע הלקוח.
אז מה זה אומר? ארבעת שלבי ה LOOP על פי המודל החדש
מה עושה אותו חכם?
חיבורים חדשים כוללים את ChatGPT לניתוח נתונים מתקדם, את Claude ליכולת כתיבה מתקדמת ואת Gemini, חיבור חדש שהוכרז לראשונה בכנס זה.
* HubSpot היא היחידה שמציעה connectors כאלה כרגע. אז למה אתם מחכים?..
ואם אתם רוצים לראות איך כל זה עובד אצלכם,
כחברה המלווה חברות B2B ישראליות להצלחה בשוק הגלובלי, פיתחנו תהליך מובנה שמאפשר לכם לוודא שאתם מובילים יוזמות שיווקיות שמקדמות את ההחלטות העסקיות:
היופי בתהליך הוא הבהירות. כל מאמץ שיווקי נבחן לפי תרומתו הישירה לעסק. מה שלא נכנס לתוכנית, לא נכנס מסיבה.
זה נראה פשוט וזה אכן כזה, אבל זה דורש מכם לעצור ולתכנן. לפעמים תהליך כזה דורש מישהו לחשוב איתו. שותף חיצוני שישמור אתכם ממוקדים. שיקבע איתכם ביומן ולא ייתן לכם לבטל, שיעשה איתכם סיעור מוחות מקצועי. מישהו שעשה את זה המון פעמים וישמח לכוון ולאתגר.
הצ'יטה לא מחכה - וגם השנה לא. זה הזמן למקד את השיווק במה שבאמת חשוב לעסק שלכם ולהניע השפעה אמיתית. אנחנו כאן כדי לעזור.
*הערה חשובה: נכון ליוני 2025, שדה URL עדיין אינו נתמך בטפסים.
שיווק מבוסס חשבונות ויצירת לידים וביקוש יכולים להיתפס כגישות מתחרות, אך ניתן בהחלט לשלב אותן יחד, כדי להשיג תוצאות אופטימליות. לדוגמה, יצירת מודעות ועניין בשירות או במוצר מסוים באמצעות אסטרטגיית יצירת לידים וביקוש, כאשר במקביל ניעזר בשיווק מבוסס חשבונות כדי ליצור קשרים אישיים שיניבו לידים איכותיים עם פוטנציאל גבוה להפוך ללקוחות חדשים.
טקטיקת שיווק שכזו יכולה להתחיל בקמפיין רחב ליצירת מודעות וביקוש, שיסייע במציאת פרסונות לטרגוט, או נתחי שוק ייעודיים, שיהוו בסיס לטרגוט בקמפיין שיווק מבוסס חשבונות. פעילות אסטרטגית של שיווק מבוסס חשבונות יכולה להיות שימושית מאוד בהגעה לחשבונות ספציפיים, לפי קריטריונים מבוססים ולתת להם תוכן מותאם אישית.
שילוב הפעילויות הללו מאפשרים לחברות להשתמש בשתי האסטרטגיות במקביל, כדי להאיץ ולשפר את מסע הלקוח ולסייע במכירה.
חשוב לציין ששיווק מבוסס חשבונות (ABM) ויצירת לידים וביקוש (Lead Generation), הינן אסטרטגיות שיווק שפונות החוצה. משמע, איתור לקוחות פוטנציאליים בצורה אקטיבית בפלטפורמות חיצוניות. יחד עם זאת, האסטרטגיות הנ"ל יעילות מאד גם בפעילויות הפונות פנימה (דרך הפלטפורמות/הנכסים הדיגיטליים של החברה).
על ידי שימוש בטקטיקות שיווק שפונות פנימה כדוגמת שיווק תוכן, קידום אתרים – קידום אורגני במנועי החיפוש (SEO) ואסטרטגיות שיווק דיגיטלי אחרות, ניתן לייצר משיכת לקוחות פוטנציאלים לאתר החברה ואז להשתמש באסטרטגיית שיווק מבוסס חשבונות כדי ליצור איתם קשר.
אחת הפלטפורמות היעילות והמוצלחות לשיווק מבוסס חשבונות, הינה לינקדאין.
בלינקדאין ישנן 2 קבוצות משתמשים עיקריות:
לקבוצה הראשונה נקרא ״משתמשים פעילים״, אלה יהיו הפרופילים שמראים רמת פעילות גבוהה בפלטפורמה, למשל מבצעים חיפושים, יוצרים אינטראקציה עם תוכן, משתפים פוסטים וכו'. משתמשים אלו לרוב עוברים על תיבת ההודעות שלהם בתדירות של אחת לכמה ימים ועונים להודעות רלוונטיות. משתמשים פעילים אלו יכולים להיות מטורגטים באפקטיביות דרך קמפיין להגברת מודעות, שאחריו יבוא קמפיין של שיווק מבוסס חשבונות.
לסוג המשתמשים העיקרי השני בלינקדאין נקרא ״משתמשים בסיסיים״. משתמשים אלו נוטים לרמה נמוכה יותר של אינטראקציה בפלטפורמה, הם בעיקר גוללים בפיד שלהם וקוראים תכנים שמעניינים אותם. הסיכוי שפרופילים שכאלו יענו להודעות פרטיות אינו גבוה במיוחד (אך עדיין קיים ותלוי מאוד במסר ובפלואו איתו בוצעה הפניה). מומלץ לטרגט את אותם משתמשים בסיסיים באמצעות קמפיין לידים מקצועי, שיתפוס את תשומת ליבם בזמן שהם גוללים בפיד, בעזרת שימוש בהודעה מושכת ותוכן יצירתי.
חשוב לדעת שישנם סוגי משתמשים נוספים בלינקדאין, הנופלים איפשהו בין ההגדרה של משתמשים פעילים להגדרה של משתמשים בסיסיים. אסטרטגיה כוללת, המשלבת מהלכים של אסטרטגיית שיווק מבוסס חשבונות, יחד עם מהלכים של אסטרטגיית יצירת ביקוש ולידים, תאפשר הגעה לכלל המשתמשים, או לפחות לרובם המכריע.
לסיכום, שיווק מבוסס חשבונות ויצירת ביקוש ולידים, הן שתי אסטרטגיות יעילות וחזקות מאוד ליצירת רווחים ולהגדלת ההחזר על ההשקעה (ROI). בעוד שלכל אחת מהן יתרונות בולטים משלה, חשוב להבין כיצד הן יכולות לעבוד בשיתוף פעולה, כדי להשיג תוצאות אופטימליות.
שימוש באסטרטגיית שיווק מבוסס חשבונות ביחד עם אסטרטגיית יצירת ביקוש ולידים, מאפשרת לחברות להגיע ליעדי השיווק וההכנסה שלהם, על ידי תפיסת תשומת הלב של החשבונות הנכונים ומציאת לקוחות פוטנציאליים חדשים והפיכתם ללקוחות מן המניין.
לא משנה כמה גדולים אתם, תמיד תרצו שהעסק שלכם יגדל יותר. בין אם אתם משיקים קו מוצרים חדש, נכנסים לורטיקל נוסף או חודרים לטריטוריה חדשה, המפתח להצלחה הוא איתור אנשי מפתח אסטרטגיים – ״פותחי הדלתות״ אנחנו קוראים להם.
בוובינר שנערך בחודש הקודם בהובלתה של נירית אליוביץ, סמנכ"לית האסטרטגיה שלנו, הצגנו את אסטרטגיית פותחי הדלתות - איך מזהים אותם, איך מושכים את תשומת ליבם ובאיזה ערוצים נכון לתקשר איתם.
מבעד לעינית – איך תוכלו לזהות ולהכיר את ״פותחי הדלתות״?
בין אם אתם מגדירים ומשכללים מחדש את הצעת הערך הקיימת בעסק שלכם, משיקים קו מוצרים לקהלים חדשים, מתרחבים לתעשיות ושווקים חדשים או נוקטים בפעילויות צמיחה נוספות, יש לכל הצעדים בעסק מכנה משותף באסטרטגיית השיווק שלכם – להשפיע על ״פותחי הדלתות״ שרלוונטיים עבורכם.
על הדלתות של מי כדאי לדפוק? זו שאלת מיליון הדולר. איך מזהים בהצלחה את הפרסונות המרכזיות שיפתחו את הדלתות הנכונות עבור העסק שלכם? לא תמיד קל לזהות, ייתכן שמפתח הכניסה שלכם שונה ממה שחשבתם. לפעמים אותה פרסונה נמצאת בתפקיד הבכיר ביותר בחברה, סיכוי דומה שהיא בתפקיד זוטר שאינו מקבל החלטות אך אחריות המחקר למציאת ספקים לארגון הינה עליה. ייתכן ש״פותחי הדלתות״ שלכם הם למעשה מחוץ לארגון או לחברה.
״פותחי הדלתות״ הינם אנשים שנמצאים בעמדה הנכונה לפתוח עבורכם את הדלת לאותו ארגון, תפקידיהם מגוונים והדרך אליהם יכולה להיות לעיתים ממש מתחת לאף שלכם, או מנגד מצריכה רשת של קשרים. זיהוי הפרסונות שאליהן אתם רוצים להגיע היא נקודה קריטית בתהליך, קל לחשוב שהכניסה היא דרך אנשים אותם אתם כבר מכירים, אך לא תמיד זו הדרך הנכונה.
3 טיפים לבחירת הפרסונה שנמצאת בעמדה הנכונה לפתוח לכם את הדלת
1. צעד אחד לפני כולם – מסע הרכישה של ארגונים וחברות גדולות מתחיל בבעיה שעולה ולה הם צריכים פתרון. ככל שגדלה הבעיה ועולה הצורך הם יתחילו לחקור על האלטרנטיבות הקיימות בשוק – וכאן אתם נכנסים לתמונה. ככל שתופיעו ראשונים במסע הרכישה, כך הסיכוי לבחור בכם כספק יעלה. מצאו את הנקודה המוקדמת ביותר במסע הרכישה של הלקוח הפוטנציאלי והופיעו שם, צרו קשר עם האדם אשר ממונה על פתרון הבעיה, בין אם זה סטודנט שנבחר לעשות מחקר שוק או מנהל פיתוח שמחפש דרך חדשה לפתור בעיה.
2. מבחוץ לפנים – חפשו את ״פותחי הדלתות״ גם מחוץ לארגון בדרכים יצירתיות. חברות וארגונים רבים עוברים תהליכים עם יועצים חיצוניים שמהווים עבורם מוקדי ידע, ברגע שאותם יועצים ממליצים עליכם, משמע שיש לך חותמת איכות בעיני הלקוח, הרי הוא בחר את אותם היועצים כי הוא סומך עליהם. אופציה נוספת היא שימוש במשפיענים, אותם אנשים נחשבים למשפיעים בתחומם וגם המלצה מהם משמעותית ללקוח, אך כדי שאותם יועצים או משפיענים ימליצו עליכם הם צריכים קודם כל להכיר אתכם.
3. העתק הדבק – שכפלו את הלקוח האידיאלי שלכם. אפיינו את הלקוח האידיאלי שלכם וצרו סביב אפיון זה קהל לקוחות פוטנציאלי (לוק אלייק). המטרה היא לייצר אפיון לפרסונה יחידה, דמות טיפוסית של הלקוח האידיאלי, שיוכל להיות בסיס לאפיון רחב יותר. אם הדמות לא ניתנת לשכפול, יצרתם הגדרה ספציפית מדי ותאבדו קהל יעד בדרך, אם הדמות כללית מדי, תפנו לקהל שלא רלוונטי, לכן מצאו את האיזון שלכם.
לפתוח את הדלת – איך תכירו טוב יותר את פותחי הדלתות ותניעו אותם לפעולה?
לכל פרסונה יש "כפתורים" משלה, שכאשר לוחצים עליהם גורמים לה לפעול. אם אתה יודע מה מניע את הפרסונה, תוכל להגיע אליה ולהניע אותה לפעולה. לכן חשוב לבנות פרופיל לכל פרסונה שבחרת, להכיר אותה קצת יותר לעומק.
אפילו אם מדובר על אותו ארגון, פרסונות שונות יפעלו באופן שונה ודברים אחרים יניעו אותן. כאשר מגדירים את השאיפות ואת נקודות הכאב של אותה פרסונה צריך לקחת בחשבון שאנשים הם מורכבים ומונעים משיקולים עסקיים, מקצועיים, ולא פחות חשוב מכך, אישיים. כדי לייצר אפיון מקדים בצורה טובה ולהכיר טוב יותר את ״פותחי הדלתות״ ענו על השאלות הבאות:
- מה נמצא על שולחן המשימות של אותה פרסונה? בדרך כלל, אנשים קשובים רק למה שבתחום אחריותם ולכן זה קריטי להתאים את הפניה לפרסונה בהתאם לתפקידה. - מהן השאיפות של כל פרסונה? מה הן רוצות להשיג במסגרת תפקידן? ואיך היכרות איתכם יכולה לקדם אותן לזה? - מהן נקודות הכאב של אותה פרסונה? מה מקשה על השגת מטרותיהם? ואיך המוצר שלכם יכול לשכך את הכאב?
כדי לשכנע מישהו לפתוח לך את הדלת ולהכניס אותך לארגון שלו, עליכם לשכנע אותו שתוכלו להביא לו או לה ערך משמעותי, גם להם וגם לארגון.
״הדלתות מנחשות אותי ונפתחות לי מעצמן״ שר מאיר אריאל, והלוואי שכך היה בעולם העסקים, אך את הדלתות האלו אנחנו צריכים לזהות ולפעול באופן יזום כדי לפתוח אותן.
לסיכום, כשאתם מתמקדים בתחילת מסע הלקוח, מרחיבים את המבט שלכם למקומות חדשים ויצירתיים, ובונים פרופיל פרסונלי ל״פותחי הדלתות״ האולטימטיביים - יש סיכוי טוב שתגיעו לאנשים שיוכלו לפתוח לכם את הדלת, ואז כל מה שאתם צריכים לעשות זה להיכנס.
